MOMENTO R.U.M.O. | Um trabalho de US$ 50 mil parecia ótimo. Até o fotógrafo abrir a conta.

Ao separar cachê, custos de produção e licenciamento, um fotógrafo comercial descobriu que um orçamento aparentemente alto escondia um problema bem maior de precificação.

Um fotógrafo comercial especializado em gastronomia e lifestyle trabalhava havia alguns anos para uma grande companhia de cruzeiros. Em um dos projetos anteriores, havia cobrado US$ 50 mil por um pacote fechado.

Não parecia um trabalho barato. O problema é que aqueles US$ 50 mil incluíam praticamente tudo: o trabalho do fotógrafo, produção, despesas e ainda o direito de o cliente utilizar as fotografias livremente e por tempo indeterminado.

O caso foi publicado pela A Photo Editor, a partir de uma análise da consultoria Wonderful Machine, com os nomes do fotógrafo e do cliente preservados. Vale ler o estudo de caso original aqui.

Quando surgiu um novo trabalho para o mesmo cliente, a Wonderful Machine refez a lógica da proposta. Em vez de apresentar novamente um único valor para tudo, o orçamento passou a mostrar o que estava sendo cobrado e o que o cliente receberia em troca.

Foram definidos sete dias de fotografia a US$ 5.500 por dia, além de pré-produção, viagem, assistente, equipamento, seguro, pós-produção e outras despesas. A estimativa final chegou a US$ 59.921 e foi aceita pelo cliente.

A mudança mais importante, porém, não foram os quase US$ 10 mil acrescentados ao orçamento.

O novo contrato também passou a definir o licenciamento. O cliente teria direito ao uso de até 30 imagens para publicidade, divulgação e materiais institucionais. Imagens adicionais custariam US$ 950 cada. O copyright continuaria pertencendo ao fotógrafo, e usos como treinamento de IA, machine learning, datasets, NFTs e biometria ficariam fora do acordo sem autorização específica.

Ao reconstruir o orçamento anterior, apareceu algo que os US$ 50 mil escondiam. Considerando a quantidade de fotografias entregues e a licença comercial perpétua concedida ao cliente, o trabalho equivalia a pouco mais de US$ 1.200 por imagem.

Para fotografias que poderiam continuar sendo utilizadas comercialmente por uma grande empresa durante anos, o número já não parecia tão extraordinário.

E é aqui que esse caso interessa para além da fotografia publicitária americana.

Muitos fotógrafos discutem preço começando pelo número: quanto cobrar por uma diária, um ensaio, um evento, um casamento ou uma campanha. Só que um orçamento de R$ 2 mil, R$ 5 mil ou R$ 20 mil diz muito pouco se não sabemos o que está dentro dele.

Quanto desse valor cobre o trabalho do fotógrafo? Quanto paga produção, equipe, deslocamento, equipamento e pós-produção? Quantas imagens serão entregues? O cliente poderá utilizá-las onde? Durante quanto tempo? Há limite de revisão? Há algum valor adicional caso o escopo aumente?

Quando tudo entra em um único pacote, duas coisas podem acontecer ao mesmo tempo: o fotógrafo absorve despesas que deveriam estar visíveis e ainda entrega direitos ou serviços que possuem valor sem perceber que está fazendo isso.

Por isso, rever preço nem sempre significa pegar um orçamento de R$ 3 mil e transformá-lo em R$ 3.500.

Às vezes, significa redesenhar aquilo que está sendo vendido.

Separar serviço de despesa. Definir melhor a entrega. Estabelecer limites. Entender o uso que o cliente fará das imagens. E descobrir quanto realmente sobra depois que o trabalho termina.

Esse é um dos pontos que procuro analisar no Mapa R.U.M.O.: não apenas se o fotógrafo está cobrando caro ou barato, mas como oferta, preço, posicionamento e modelo de negócio estão funcionando juntos na realidade dele.

E para quem quer começar esse exercício agora, o Desafio R.U.M.O., de 31 de agosto a 4 de setembro, propõe cinco dias de análise e exercícios aplicados ao próprio negócio.

O caso dos US$ 50 mil deixa uma pergunta que vale para negócios de praticamente qualquer tamanho:

quando você passa um orçamento, sabe exatamente o que está vendendo dentro daquele número?

Para conhecer o Mapa R.U.M.O. ou participar do Desafio R.U.M.O., fale comigo pelo WhatsApp.