Momento Rumo - A tal da escassez

Escassez virou jargão de marketing. Na fotografia, ela é real. O problema é que a maioria dos fotógrafos faz o oposto.

No começo de Isso é Marketing, Seth Godin descreve um trabalho com uma marca de óculos de grau na Índia. Os óculos ficavam expostos no balcão, todos visíveis, todos disponíveis. As vendas travavam. A mudança foi pequena: tiraram os produtos da vista e passaram a apresentar cada peça como se fosse a última oportunidade. Quem não quisesse, ficaria para outra pessoa disposta a pagar aquele valor especial. Duas coisas mudaram ao mesmo tempo. Disponibilidade total virou acesso restrito. E a condição especial criou urgência real. O resultado foi crescimento considerável nas vendas.

A Leica faz isso de forma estrutural. Séries especiais com 100 peças. Depois daquela linha, nunca mais. Outras séries comemorativas vão existir, mas como aquela, não. Com o tempo, essas peças se valorizam. Não é coincidência que leilões de câmeras de alto valor quase sempre têm assinatura Leica.

A fotografia analógica e instantânea carrega escassez no formato. Você tem uma quantidade de poses. Acabou o filme, acabou. Perdeu a foto impressa sem negativo, perdeu. Polaroid ou Instax, então, nem se fala. Antes, cada disparo valia porque custava algo de verdade. Hoje, além do preço, é exatamente essa limitação de lances que torna o nicho valioso e experiencial.

Um álbum é único por natureza. Podem existir versões em tamanhos diferentes, mas aquela peça específica ganha valor com o tempo. O fotógrafo autoral que edita uma série em 5 cópias assinadas com certificado de autenticidade entende isso. Se fossem 5 mil unidades, valeria menos. Sem limite de impressão, pode valer nada.

O arquivo digital caminha no sentido oposto. Qualquer que seja a área, a imagem digital tende ao valor zero. Ela se perde em redes sociais, HDs e smartphones. E tem valor, sim...basta perder esses arquivos para sentir. Mas valor de uso não é valor percebido. E valor percebido é o que move decisão de compra.

O fotógrafo de casamento tem limite de agenda. A fotógrafa de família também. O fotógrafo esportivo pode ter equipe, mas depende de uma consistência de trabalho que mantenha assinatura reconhecível. Escassez real existe no negócio fotográfico e ser pouco disponível pode sim fazer o olho de alguém brilhar. É o restaurante sem data aberta para reservas. O hotel sempre disputado. A sessão que não tem ingresso.

Chegar nesse ponto não é tarefa simples. Mas antes disso, vale a pergunta mais incômoda.

Eu e você provavelmente somos pouco escassos.

Publicamos conteúdo com frequência. Mostramos a cara nas redes. Clicamos até o dedo doer sinalizando que estamos trabalhando muito e disponíveis. Isso tem valor — presença constrói referência. Mas presença constante também dissolve raridade. E o desafio é equilibrar os dois lados: mostrar o que faz sem parecer que qualquer um pode te acessar a qualquer hora.

Você não precisar sumir. Mas que tal não ser tão facinho?

O Mapa R.U.M.O. organiza o que vem antes. Quando isso encaixa, cobrar mais ou menos deixa de ser discurso. Vira escolha.

Em abril estou abrindo uma agenda restrita de Leitura R.U.M.O. com conversa individual. Se estiver num momento de ajuste ou dúvida, vale olhar com mais calma: Leitura estratégica para fotógrafos: como tomar decisões com precisão no negócio

Esse é episódio da série especial. Confira aqui: Momento Rumo: o que sustenta um negócio de fotografia antes de crescer