Uma matéria que saiu na Veja em 2021 mostrou como os aspectos psicológicos contam muito nas nossas decisões de preço. E o lado racional parece contar pouco nisso. Entenda
marketing básico prevê um composto. Produto (o que você entrega. Aqui também podemos colocar serviço), Ponto (onde você aparece e tem presença), Promoção (o ato de divulgar, promover) e por fim o Preço (quanto você cobra). Logo, essa última parte do valor é parte importante do marketing. Sem definição correta e um olhar para preço estou fazendo marketing da forma errada. Uma matéria da última edição da Veja (Vale Mais do Que Pesa) traz um estudo suiço revelando que vinhos baratos recebem melhor avaliação quando alguém diz que seus preços são exorbitantes. O que comprovaria que a mente humana funciona bem de acordo com esse apelo. Trago aqui a trecho da matéria...
A pesquisa feita pelos pesquisadores da Universidade da Basileia (Suiça) mostrou que o vinho barato bate mais agradavelmente no paladar quando é sugerido que seus valores são elevados. O estudo envolveu 140 mulheres e homens que degustaram três tintos italianos, com preços e qualidade diferentes. Alguns dos degustadores puderam ver os preços reais, mas, para outros, a marcação foi propositalmente exorbitante. O vinho mais em conta, apresentado com um valor quatro vezes maior, teve um desempenho 20% mais alto no teste de degustação - e foi considerado o melhor de todos. A conclusão: existe um efeito psicológico evidente a depender do modo como o ser humano é submetido ao consumo.
O preço real do vinho: 10 francos suiços.
Preço relatado no estudo: 40 francos suícos.
Resultado: a aprovação foi 20% mais elevada na comparação com outras degustações.
"Durante muitos anos, valores altos eram indicativos de qualidade e durabilidade de um item, e instintivamente refletimos isso até hoje". diz Paola Almeida, professora de psicologia da PUC SP. Um trabalho da Universidade de Bonn, na Alemanha, mostrou que inflacionar o preço de um produto tem impacto na fisiologia cerebral, aumentando de forma significativa a ativação da região associada a recompensa e motivação - a mesma área estimulada pelo uso de drogas. A reação vale para todo produto cobiçado, sejam vinhos, roupas, eletrônicos ou qualquer outro item considerado de luxo.
Vou retomar a matéria em instantes, mas antes aqui cabe mencionar algumas coisas. A fotografia é luxo? certamente essencial não é. Vale lembrar que algumas marcas do mercado se conectaram com esse apelo. Caso da Leica que é uma verdadeira joia. Esse lado do que é caro deve ser bom está realmente bem disseminado na gente não? Calma, não quero dizer que você tem que sair aumentando seu preço agora. Primeiro queria te perguntar uma coisa: quanto você cobra é justo? Você gostaria de cobrar mais? Você sabe quais seus custos e qual sua margem? Preço com base em achismo é perigoso. Talvez você esteja pagando para trabalhar sem levar os números em consideração. E pasme, a média no mercado "faz o preço" ao sabor do vento. Ou seja, de olho no preço do colega ou nem isso.
Estratégia de preço deve existir. Se preço é marketing posso criar estratégias para atrair e convencer com base no que eu cobro. Pague X e leve um mimo é um exemplo. Três pacotes com valores distintos (barato, médio e caro) e nesse caso as pessoas tendem a comprar o mediano. A ideia nesse sentido é do valor justo. Nem tão caro e nem tão barato. Lembrando que cobrar pouco é ok se essa for a estratégia e com as contas feitas. Para fotógrafos que vendem sessões e afins...isso pode representar trabalhar bem mais para ganhar menos. Outro dia li que fotógrafos não ficam ricos, o que de fato na média é verdade. Mas aqui e lá fora existem sim fotógrafos atuando nessa faixa do luxo. Eles costumam ser bem discretos (igualzinho aos seus clientes).
Claro, vender luxo quer dizer entregar algo luxuoso. Da forma como você se apresenta até o produto que será entregue ao final. Um álbum sofisticado e coisas assim. Isso entra naquela continha para chegar no preço final. Lembra da margem? essa parte de quanto você vai lucrar é na minha visão justamente o papel do marketing. Adicionar valor para crescer a margem. Lembrando que o preço deve chegar naquele ponto em que você paga seus custos e ainda fatura algo né?
Pois bem, preço é marketing até no sentido da percepção. E não, não tem lógica nisso. Digamos que fiz as contas e meu preço é de1500 reais. Mas me dá na louca e coloco uma margem absurda...chegando ao valor de 150 mil reais. Se um fotógrafo fizer isso e divulgar que seu trabalho custa esse preço qual será a reação das pessoas? Sei que muitas questões vão contar muito na viabilidade desse preço fazer sucesso. Uma marca exclusiva, um produto muito sofisticado e uma assinatura visual única.
Indiferente de se tenho ou não os atributos para cobrar bem...a reação será forte. Aliás, isso já foi feito e gerou até notícia no mercado antes. Preço é marketing. Seja alto, baixo ou médio. A percepção das pessoas é que vai ser fundamental no sucesso da adesão.
Uma fotógrafa que do nada define que suas fotos vão custar 5x mais terá que arcar com as consequências disso, mas por outro lado a reação das pessoas pode ser: nossa, que caro, mas deve ter alguma coisa especial nisso. Ou pode ser: nossa que caro, não vale e vou procurar outra opção. Por outro lado pode gerar outra reação: nossa, esse pacote é caríssimo. Vou comprar de você esse mais acessível. O que quero dizer é que você pode ter uma opção cara para deixar as outras mais viáveis.
Voltando para a matéria. Parte do texto fala do consumo consciente e de que as novas gerações não querem coisas, mas sim experiências e acesso. Fotografia é experiência quase sempre. E um detalhe curioso, os jovens estão dispostos a pagar mais por experiências se entenderem que elas oferecem algo diferenciado, único. Ou como a matéria diz: O curioso é que também nesse modo de consumir há estudos que identificam o mecanismo de recompensa atrelado a etiquetas com preços salgados, o que reforça a submissão humano ao valor monetário de um produto. Por essa lógica, o item caro deve ser inevitavelmente bom.
Mas as vezes vale só o poder da sugestão mesmo...como a própria matéria demonstrou...
A imprensa americana divulgou um episódio ocorrido em 2000, mas que vinha sendo guardado em segredo para evitar constrangimentos. Em um dos restaurantes mais badalados de NY, o Balthazar, quatro executivos de Wall Street pediram um Chateau Mouton Rothschild 1989, o vinho mais caro da casa (2 mil dólares). Na mesa ao lado, um jovem casal escolheu um singelo pinot noir por 18 dólares. Por um errro de serviço, os vinhos acabaram trocados. O incrível da história é que os clientes nem sequer notaram a diferença.
Seja como for, PREÇO É MARKETING e na fotografia não é diferente. Se você precisar de ajuda com seu marketing conte com o PLANO DE MARKETING 2023.
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