"Você só vende o que mostra" é uma máxima que segue valendo na fotografia. A diferença é que você não precisa mais estar presente para mostrar
Pegue o exemplo da Go image, uma das melhores encadernadoras do Brasil. A empresa criou uma forma dos fotógrafos terem o álbum para mostrar e também para verificar antes em uma versão tridimensional. apresentar o produto assim acabado tanto para o profissional quanto como ferramenta de encantamento para os clientes é sobre essa nova fase que estamos vivendo. O fotógrafo pode enviar uma versão dessas via WhatsApp. Ou por email. Ou via link para o Direct do Instagram. A forma de mostrar evoluiu para um formato em tempo real e multiplataforma.
As campanhas de grandes redes de varejo durante a pandemia trazem anúncios mostrando vendedores disponíveis para atender ao vivo via WhatsApp. Obviamente ao entrar em contato, o cliente pode receber fotos e saber mais detalhes do produto que tem interesse. Em alguns casos o vendedor está na loja e pode fazer a demonstração do produto em tempo real e em vídeo. Algo que vem acontecendo em Lives no Instagram inclusive.
O fato é que a loja ao vivo é um conceito que ganha força agora no Brasil. Mas lá fora já é uma realidade faz tempo. O que impede você de fazer uma live no Facebook ou Instagram ou no Zoom e vender na hora? Essa pergunta vem sendo respondida por empreendedores da fotografia e de outras áreas com resultados animadores. De novo, isso só funciona se você tem o produto.
Como divulgar é uma pergunta importante. E é aí que percebemos que o P de produto puxa todo o marketing na fotografia. A questão aqui não é se você deve divulgar no Instagram porque todo mundo está lá. A pergunta correta deveria ser: onde está meu cliente e como ele quer conversar. Promoção no marketing moderno é uma divulgação em forma de conversa. Daí faz todo sentido as Lives estarem bombando.
Como os cases estão fazendo?
As referências que estão indo bem na fotografia em diferentes áreas criam para seus clientes. Ou seja, seguem a linha de criar um produto para o cliente e não tentar empurrar o que está disponível. Feito isso, a segunda etapa é mostrar e ter consistência na conversa que é a divulgação. A melhor forma de entender isso é imaginar uma fotógrafa de família.
A fotógrafa atende gestantes em partos e festas infantis.
Ela cria um álbum que tenha vídeos atrelados com realidade aumentada porque as clientes querem surpreender parentes e amigos. Ela cria uma história com diagramação diferenciada porque as clientes preferem uma narrativa que faça sentido com o que elas acreditam. O padrão muda de pessoa para pessoa, mas existe uma linha parecida porque o perfil das clientes é parecido. Um detalhe importante é que essa fotógrafa por criar álbuns e produtos desse tipo acaba mostrando essas histórias e atraindo mais perfis similares.
Como ela mostra? Boa parte veio por indicação. Mas quando ela começou a abordagem foi orgânica e caso a caso. Ela foi crescendo aos poucos, atendendo bem aos clientes. Não fez mais do que a obrigação só que ela deu toques pessoais e humanos na forma de atender e servir. Ela tomou cuidado com prazo, produto feito com a mais alta qualidade e atenção aos detalhes. As clientes fizeram a divulgação por ela. Seja em contatos pessoais presenciais, mas agora muito mais via indicação por redes sociais e apps de mensagem. Nas rodinhas virtuais essa fotógrafa bombou. De tempos em tempos a fotógrafa troca o portfólio de produtos ofertados. Fez vídeos e contou com imagens e textos muito pessoais sobre a história e aplicação de cada produto. Isso está no site dela, mas também é postado com certa frequência nas redes sociais. Sempre com um toque muito pessoal, humano, a fotógrafa percebeu que o melhor resultado que ela tinha além da indicação era usando as hashtags corretas pensadas para o público que ela atende. Ela também fez parcerias com lojas que atendem seu público. Parceria online que deu muito certo. a fotógrafa faz Stories e vídeos para mostrar a rotina e sempre que pode criar vídeos curtos para mostrar que o novo produto saiu para aquela cliente querida. O público dela está no Instagram, mas a efetividade do trabalho é muito mais encadeada pelo efeito de rede de uma cliente puxando a outra. O bom e velho boca a boca que agora ocorre no ambiente virtual. Anualmente essa fotógrafa não só atualiza seus mostruários como também pensa em linhas novas e pequenas evoluções em embalagens e novas tecnologias. Ela está atenta e preocupada em mostrar essa preocupação com as clientes.
O exemplo acima não é incomum e se parece algo estranho para você é porque não faz parte da sua realidade de mercado (ainda). Esse perfil poderia se encaixar em diferentes níveis sociais e faz parte da rotina de muitas fotógrafas que estão atendendo nesse nível de marketing. Aqui lembrei dos tipos de fotógrafos quanto ao produto. Essa do case acima está na faixa da diferenciação. Ela pode até ter produtos acessíveis, mas foca na venda do produto médio ou mais caro. E mesmo o mais barato dela é mais rentável do que o mediano da concorrência em nível abaixo.
Fazer a divulgação sem seguir um padrão “mais do mesmo” e apelando ao preço é coisa de fotógrafo com diferencial. Para criar um produto que ajude a vender o negócio existe um composto que envolve outros elementos. A experiência do trabalho fotográfico, a percepção do cliente quanto ao que foi entregue. Tem relação direta com o posicionamento dessa profissional que certamente não fica na base do mais barato que a concorrência.
O produto não se vende sozinho. O produto ajuda se for mostrado e se tiver diferenciais que vão desde o design até embalagem e acabamento. Tecnologia, atendimento, prazo também fazem parte desse pacote. Os canais de divulgação dependem de quem é atendido. Alguém duvida que mães estão no Instagram e tem conta no WhatsApp. Logo, se o ambiente competitivo é tão semelhante para tantas profissionais, como se destacar? Em um mercado onde vemos tão poucos fotógrafos tendo o cuidado com o produto isso já vira um diferencial e tanto. A linguagem, comunicação e a forma sedutora de atrair clientes vai passar por levar tudo para o perfil mais individualizado possível. Isso quer dizer: ser mais você nessa maneira de fazer a divulgação/promoção/conversa. Sem esquecer que as clientes (pessoas) não querem que empurrem um produto para elas. Colaborar, conversar e atender esses desejos são traços frequentes dos profissionais de destaque na fotografia. O produto é só o resultado final do jeito que eles fizeram para materializar tudo isso. Que tal tentar?
No próximo conteúdo vamos abordar a questão da tecnologia no diferencial dos produtos.
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